Antonio Kovacevic

Un excelente punto de partida para una estrategia ágil es definir el problema estratégico con una pregunta clave. No es trivial.

El análisis del entorno y del contexto interno nos ayuda a deducir en forma simple y clara cuál es el problema estratégico que más presiona a la organización y que, naturalmente queremos resolver.

El problema que nos aqueja puede provenir del ámbito externo (la competencia, una tecnología disruptiva que salió al mercado, u otro) o del interior de la empresa (nuestro marketing no es bueno, el tamaño que tenemos no genera economías de escala aún, u otro).

El ideal es convertir el problema en una pregunta, facilitando de esta forma el ejercicio. Al hacer eso recomiendo tener cuidado de no generar una pregunta demasiado acotada o cerrada. Lo que se quiere es inspirar posibilidades, sin restringir demasiado el espectro de alternativas.

Sin embargo, tampoco se quiere ser tan amplio y vago que no afronte realmente la problemática que tenemos enfrente.

Preguntas que podríamos hacer son:

• ¿Por qué tal o cual cosa no está funcionando?,
• ¿Qué se nos está cruzando en el camino?,
• ¿Por qué no estamos ganando?

Sugiero no quedarse entrampado con la pregunta. Lo mejor es hacer la mejor estimación y seguir adelante. En el camino luego tendremos oportunidad de ir ajustando la pregunta.

…

Estrategia ágil: Clasifique los problemas

Algo que también puede ayudar a formular la pregunta es clasificar los problemas de la organización, que se desprenden del análisis externo e interno, en categorías.

Una categoría podría ser agrupar aquellos problemas que están relacionados con el cliente (como, por ejemplo, que somos monocliente, o que el canal que usamos para llegar a él no es el adecuado o que la propuesta de valor que tenemos es débil, etc.).

Otra categoría podría ser problemas relacionados con la competencia (alguna acción de marketing de su competidor importante, un nuevo producto que sacó al mercado, etc.).

Finalmente, una tercera categoría podría ser agrupar todos los problemas internos de la empresa (costos, de capacidades técnicas, de productividad, etc.).

Una vez que tenga los problemas clasificados, trate de priorizarlos en términos de importancia y envergadura. Intente buscar el problema raíz más que el superficial.

…

Pregunta ideal: ¿Cómo podríamos …”?

Por ejemplo, si formulamos la siguiente pregunta: “¿Cómo podríamos crecer?, tendríamos una situación difícil. Es tan amplia la pregunta que las respuestas podrían ser infinitas y por lo tanto no facilitamos la tarea.

Si planteamos la pregunta así: ¿Cómo podríamos aumentar los ingresos provenientes de los clientes del segmento C2C3 que han viajado en el último año?, tendríamos otro problema. Es tan acotada la pregunta que no invita a generar nuevas posibilidades.

Una mejor interrogante es, por ejemplo: “¿Cómo podríamos crecer y diversificar sostenidamente nuestros ingresos de clientes que valoran los servicios digitales?”. Esta pregunta deja espacio para analizar distintas posibilidades y opciones estratégicas.